挖機市(shì)場“産品同質化(hua)+産能嚴重過剩(shèng)”，行業将進入第(di)二輪淘汰賽，綜(zong)合盈利能力成(cheng)爲代理(li)商 競争的核心(xīn)指标，可同質化(hua)久了，差異性的(de)東西少了，有量(liàng)無🌈利成爲常态(tai)，代理商在接下(xià)來淘汰賽競争(zheng)中如何勝出呢(ne)？

2019年，行(hang)業會議比較頻(pín)繁，研究探索代(dài)理商未來出路(lu)。經曆了🈲行業低(di)谷成長起來的(de)大部分代理商(shang)對新一輪🔞的競(jìng)争都有比較清(qing)醒地認識，淘汰(tai)賽必須自強有(you)爲，不再等靠，主(zhu)動開始補💜短闆(pan)，練内功，合作咨(zi)詢公司，在企業(ye)軟實力上下功(gong)夫，應對策💋略很(hěn)樸實，回歸企業(ye)經營的本質——降(jiang)本提效。

成本與效率(lü)，是經營者最關(guān)心的，降本提效(xiào)，大家一直在努(nǔ)🔞力，但在理解上(shàng)和操作中往往(wǎng)會把二者隔♋離(li)開，實際📞上，降本(běn)不是省錢，提效(xiao)也不等同于讓(rang)員工多幹快跑(pǎo)，它是企業經營(ying)中的戰略選擇(ze)和管理上的自(zì)我提升，是一👌項(xiàng)系統工程，不是(shì)一招一式的改(gǎi)變，不能一蹴而(er)就，隻是殘酷的(de)淘汰賽讓它變(bian)得更加緊迫和(hé)必要。

沒有架構的變(biàn)革，降本提效無(wú)異于隔靴搔癢(yang)

有量(liàng)無利的現象，帶(dài)給行業的不全(quán)是壞事，老闆們(men)♍不再習慣性地(dì)把精力放在業(yè)務上，開始思考(kao)管理的重要性(xìng)。

曾與(yǔ)一位品牌(pái) 代理商老總交(jiāo)流，說到有量無(wu)利，運營成本居(jū)高不下，他說打(da)算在公司推行(háng)一種極簡文化(huà)，對于極簡二字(zì)，他解釋：先把公(gong)司架構與部門(mén)、崗位極簡，其他(tā)再說。相信他的(de)極簡文化，對于(yú)削減代㊙️理商常(cháng)規的八大經營(yíng)費用應該㊙️會有(yǒu)明顯的效果，雖(sui)然極簡後👣還有(you)許多工作要做(zuo)。

“循環(huan)經濟”告訴我們(men)，提升綜合盈利(lì)能力，代理商向(xiàng)服務商轉變是(shì)必然選擇，本質(zhì)上是以我爲中(zhōng)心向以客戶爲(wei)中心的轉變。戰(zhan)略決定組織，實(shí)現以客戶爲中(zhōng)心的轉型必将(jiāng)和必須推動現(xian)行組織架構的(de)變革。

接下來，代理商(shang)在經營中如何(hé)以客戶爲中心(xīn)變革組織架構(gou)呢？

我(wo)們知道，客戶信(xìn)息量是業績達(da)成的根本保證(zheng)，我們🏃‍♂️的✌️一切營(ying)銷活動實際上(shang)就是爲了找到(dào)集客的突破口(kou)，擁有了足夠多(duo)的潛在客戶的(de)信息，業績水✌️到(dao)渠成。那麽，哪個(gè)團隊能幫我們(men)獲得客戶信息(xī)，那個部門就🍉是(shi)我們組織運行(hang)的龍頭，可以🌐是(shì)市場部🚩，可以是(shì)銷售部，也可以(yǐ)是其他部門，其(qi)餘部門均爲機(ji)動的支持系統(tong)，共同把信息轉(zhuan)化爲訂單。

這時候，代(dài)理商的組織是(shì)動态的，相應的(de)銷售活動就變(biàn)得多樣化。代理(lǐ)商作爲一個銷(xiāo)售公司，賣整機(ji)、賣配件、賣服務(wù)，誰發現客戶，誰(shui)就可以發起一(yī)個利潤單元。每(měi)個人可以獨立(li)作戰，也可根據(jù)訂單需要，有權(quan)自己組建項目(mu)小組，随時組合(he)，随時解散，既有(you)針對散客的靈(líng)活高效，又可以(yǐ)形成針對大客(kè)戶的狼群效應(yīng)。

總之(zhī)，組織架構的變(biàn)革，是代理商人(rén)力資源的解放(fàng)，能很🤟好地提高(gāo)公司資源利用(yong)率和市場反應(yīng)效率。

流程的變革，是(shì)降本提效的根(gēn)本保證

按流程辦事(shì)，是代理商公司(sī)化運作的基本(ben)特征，現狀是，我(wǒ)們的代理商創(chuang)始人或獨自或(huò)合夥成立公司(sī)，一🔞路打打殺殺(shā)，成就了一定規(gui)模，但大多數并(bìng)沒💃有真正公司(si)化運作，老闆在(zai)，制🔞度流程簡單(dān)粗暴有效，老闆(pǎn)不在，事情就永(yǒng)遠在流程上。

究其原(yuan)因，兩方面的問(wen)題——要麽不實用(yong)，要麽用不實🧡。

一些銷(xiāo)售規模比較小(xiao)的代理商公司(si)，經常被工廠推(tui)出的标準❤️化流(liu)程所累，很多時(shi)候這些不符合(he)公司能力的流(liu)程的确阻礙了(le)問題的快速處(chu)理。

更(geng)多情況是我們(men)習慣了變通走(zǒu)捷徑。曾去過一(yi)家老牌代💋理商(shang)公司調研，來到(dào)配件庫房，庫存(cún)半年沒有盤點(diǎn)；整機庫存車數(shù)量不少，年底了(le)要考核，考核誰(shuí)？銷售内勤？銷售(shou)業務員？銷售🔞部(bù)長還是老闆？都(dōu)簽過字。

有了流程，爲(wèi)什麽大家總感(gan)覺還是亂，原因(yīn)很要命🐇，高管們(men)沒有💋流程管理(lǐ)的思想，公司沒(mei)有年度經營計(ji)劃，高管隻能看(kan)着老闆做事。

可見，流(liú)程不變革，降本(běn)提效，無從談起(qi)。變革的唯一方(fang)向就📐是實🌈用，就(jiu)是适應動态的(de)組織和銷售活(huó)動，在普遍追求(qiú)落地實🧡效與執(zhi)行力的今天，流(liu)程實用簡化、節(jiē)點規定細化成(cheng)爲代理商公司(sī)新型管理的主(zhu)要特征，它的意(yì)義就在于可讓(rang)每一個銷售機(jī)會🈚在小範圍迅(xùn)速閉環。

過程管控，是(shì)降本提效的關(guān)鍵措施

精英智彙在(zai)多家經銷商的(de)發展跟蹤中發(fa)現，服從文化和(hé)執行✏️力是當前(qian)大部分代理商(shāng)團隊所欠缺的(de)，過程管控屢屢(lü)被提起。

現在有個誤(wù)區，以爲過程管(guǎn)控，一是管人，上(shang)軟件，讓員工行(hang)爲24小時暴露在(zài)公司監控之下(xia)；二是管客戶信(xìn)息，強調客戶信(xin)息的收集。

而真正的(de)過程管控，是銷(xiao)售行爲管理和(he)銷售過程管理(lǐ)，是通過管好業(ye)務人員的每一(yi)天，關注客戶的(de)每一單，以🈲期達(da)到銷售機會的(de)早發現、早轉化(huà)。

客戶(hù)信息的第一時(shí)間轉化，要求上(shàng)下級的高頻溝(gōu)通和高度協作(zuò)，以及公司資源(yuan)的針對性釋放(fàng)。所以，過程管控(kong)，管控的是基礎(chǔ)✊員工，考驗的是(shì)中高層對有效(xiào)客戶信息的敏(mǐn)銳性和後🏒台資(zī)源的整合能力(li)☁️。

代理(li)商公司向管理(lǐ)要效益的路剛(gāng)剛開始。成本和(he)效💋率管控是持(chí)續性的工作，不(bú)能效益好的時(shi)候放松些，利潤(run)😍下滑❗的時㊙️候再(zai)抓緊。未來較長(zhǎng)時期内，挖機市(shì)場需求量無需(xu)懷疑，當下，對于(yú)大♍多數代理商(shāng)，降本提效一虛(xū)一實🤞兩條路，即(jí)戰略上“心☀️無旁(pang)骛攻主業”，不折(she)騰，不跟風；管理(li)♉中建立一切以(yǐ)客戶爲中心的(de)新型管⭕理體系(xi)，管，有方向；幹，有(yǒu)方法。